📌 研修概要
近年、顧客ニーズの多様化により、表面的な要望だけでは本質的な課題を把握することが難しくなっています。
本研修では、営業担当者に求められる「説明力」ではなく、顧客の本音を引き出し、信頼関係を構築する“傾聴力”を、コーチングメソッドを用いて実践的に身につけます。
📌 研修の目的（Why）
営業現場では、質問が浅く顧客の真意にたどり着けない、一方通行の提案になりやすい、感情を受け止めきれず対話が続かないといった課題が多く見られます。
本研修では、営業現場で即実践できる傾聴スキルと質問力を習得し、顧客との信頼構築と営業成果の向上を目的とします。
📌 到達目標（What：研修後にできるようになること）
- 顧客の感情・価値観・背景を理解する深い傾聴ができる
- 顧客の本音を引き出す質問ができる
- 顧客の言葉の裏側にある真のニーズを把握できる
- 信頼関係を構築し、継続的な関係づくりができる
- 顧客満足度・成約率の向上につながる対話ができる
📌 対象者
- 営業歴5年以内の営業社員
📌 研修内容（カリキュラム詳細）
Day1：傾聴の基礎と信頼関係構築（4時間）
【内容】
- オリエンテーション・目的共有
- 営業における傾聴の重要性
- コーチングの基本姿勢（受容・共感・承認）
- 顧客が話したくなる場づくり
- 傾聴スキル①（うなずき・要約・感情の受け止め）
- ペアワークによる傾聴実践
【到達目標】
- 傾聴の基本姿勢を理解し、実践できる
- 顧客が安心して話せる関係性をつくれる
Day2：顧客の本音を引き出す質問力（4時間）
【内容】
- 顧客の心理構造の理解
- 質問の種類（オープン／クローズド／深掘り）
- 価値観を引き出す質問設計
- 傾聴スキル②（沈黙の扱い方・言葉の裏側を聴く）
- 商談シーンを想定したロールプレイ
【到達目標】
- 顧客の本音を引き出す質問ができる
- 表面的な会話から深い対話へ導ける
Day3：商談への応用と成果につながる対話（4時間）
【内容】
- 顧客課題の整理と提案へのつなげ方
- 共創型コミュニケーション
- 実商談を想定した総合ロールプレイ
- 個別フィードバック
- 行動計画の策定
【到達目標】
- 傾聴と質問を商談成果につなげられる
- 翌日からの具体的行動を描ける
📌 実施方法・研修時間
- 各日4時間 × 3日間（2週間間隔）
- 対面実施
- 推奨人数：4〜20名
- 進行：講義30％、演習70％
- 必要機材：プロジェクター、ホワイトボード等（要事前打ち合わせ）
📌 料金
- 出張研修：1社4名以上
- 32,000円／人（税別）〜
※交通費・宿泊費別途
📌 助成金の活用
本研修は、厚生労働省「人材開発支援助成金」の対象となる可能性があります。
研修費用の45〜70％が助成される場合があり、申請に必要な情報提供はサポートいたします。
※助成額・条件は企業規模や要件により異なります。
📌 受講後の効果（メリット）
- 顧客との信頼関係が深まり、継続取引や紹介案件が増える
- 顧客ニーズの把握精度が高まり、提案のミスマッチや無駄な工数が減る
- 成約率・契約単価の向上につながり、営業成果が安定する
- 営業対応の質が標準化され、属人化を防げる
- 若手営業の早期戦力化と定着率向上につながる
📌 講師紹介
弥冨 可奈子（いやどみ かなこ）
コーチングカフェいとや 代表
- 多数の企業研修・営業支援実績あり
- 一部上場企業での新入社員研修、若手社員研修実績
- 生命保険会社でのトレーナー経験（5年）
- 建物管理会社向け営業研修講師（5年）
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